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靠給“屌絲”群體介紹對象年入6億,毛利率97.97% :“婚戀網站中的快手”要上市了

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發表於 2018-3-19 23:41:02 | 顯示全部樓層 |閱讀模式
  原標題:靠給“屌絲”群體介紹對象年入6億,毛利率97.97% :“婚戀網站中的快手”要上市了
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  近日,“友緣在線”(以下簡稱“友緣”)更新招股書,這家創業11年的公司,擬登陸創業板,發行股數不超過2500萬股。
  【黑馬高調頭條】第304期

  文|常皓靖
  編輯 | 韋物主義
  

  2013年春節前後,由周星馳禦用配音“石斑魚”配音的廣告“有緣網!一億三千六百三十一萬五千四百七十八人,在有緣網找對象!”開始在各大電視臺播放,砸廣告向公眾“洗腦”。
  

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  *圖為有緣網廣告截圖
  這個自稱有一億註冊用戶的婚戀網站,被質疑其數據的真實性。不像世紀佳緣、珍愛網、百合網等婚戀網站,“有緣網”並不為主流人群所熟知。這也並不奇怪,因為因為它服務的人群不是都市白領、城城鎮居民,而是集中於藍領、農村人群等低收入人群。
  近日,“友緣在線”(以下簡稱“友緣”)更新招股書,這家創業11年的公司,擬登陸創業板,發行股數不超過2500萬股。
  “友緣”有意思的地方在於,抓住了移動互聯網的機遇,找到了自己的差異化定位,像快手為農村群體提供娛樂工具一樣,有緣服務了一批容易被互聯網創業者忽視的“非主流人群”,為他們提供別樣的婚戀服務,因此而獲得了成功。
  

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  *圖為招股書截圖
  招股書顯示,靠幫人介紹對象,2015-2017年度,友緣分別實現營業收入6.1億元、6.3億元、6億元,同期凈利潤為0.65億元、1.03億元、1.09億元。
  
  

  得屌絲者得天下
  友緣最早靠有緣網起家,至今,有緣網也是公司最為依賴的業務。2015-2017年,有緣網收入分別為4.17億元、3.3億元、3.11億元,占主營業務比重分別為68.18%、52.24%、51.26%。據招股書數據,2017年,有緣網月活躍用戶達到了500萬。
  2012年,公司在已有緣網品牌基礎上,推出新品牌約會吧,後又推出了單身交友、快約愛、同城熱戀等產品。
  考慮到婚戀行業用戶生命周期短,產品粘性低,友緣還把觸角延伸到了婚慶服務上。
  

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  *圖為有緣網App內截圖
  友緣服務的大眾用戶,用戶基數更大。所謂大眾用戶,也可以簡單理解成“屌絲用戶”。“服務的人群有差異”,這也是友緣股份在招股書中回應市場競爭的說辭。
  “大眾婚戀市場遠比外界想象中要大得多,婚戀市場中我們才是主流。” 董艦曾對i黑馬這樣表示。
  董艦,有緣網創始人兼CEO,與另一合伙人陳立合計控制公司58.21%的股權。2000年從北京大學畢業後,董艦當過工程師,也做過業務拓展經理和大客戶經理。2002年,董艦便開始接觸到了移動互聯網,多年經驗讓他斷定,移動互聯網會比PC擁有更加光明的未來,再加上彼時交友市場很是火熱,便選擇從這一方向切入。
  友緣是交友市場的晚來者,在2008年成立時,世紀佳緣、百合網、珍愛網在市場上已經小有名氣。與他們不同的是,這些公司還在搶PC端的地盤,董艦開始布局移動端,為最早一批使用移動端的大眾交友服務。
  在董艦看來,中國互聯網的主戰場在下沉,一線城市雖然消費能力強,但可替代品太多,總人數少。在虛擬服務上的付費,大眾階層反而比白領更激進。
  友緣各個產品線的用戶學歷主要集中在高中、中專、職校、技校和初中。而另外三家用戶學歷占比最多的皆為本科,比例達到30%以上。
  
  

  輕模式帶來高毛利
  如今,已經有十余家叫得上名號的互聯網婚戀公司,世紀佳緣、百合網、珍愛網、友緣是其中比較著名的四家。
  世紀佳緣在2011年赴美IPO當天,市值達到了3.4億美元,持股20.27%的創始人龔海燕,個人財富達到了6952萬美元。2015年12月,世紀佳緣被百合網全資子公司收購,在納斯達克退市後,和百合網打包上了新三板。另一婚戀網站——珍愛網,多年上市未果,於2017年11月,將絕對控制權賣給了太盟投資集團。
  

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  *圖為世紀佳緣上市時的場景
  而如果友緣上市成功,將成為A股婚戀第一股。
  友緣一直想上市,早在2015年7月,也就是股改8個月後,友緣便已報送招股說明書。不過該事一直擱淺,直到2018年3月,友緣才再次報送了一份更新版招股書。外界猜測,這與婚戀公司同質化競爭嚴重,以及百合網和世紀佳緣的抱團不無關系。
  市場占有率方面,據易觀智庫的報告,2016年中國互聯網婚戀交友市場,線上自助式約會服務友緣排名第一,占比33.6%。接下來分別為世紀佳緣、珍愛網、百合網,市場份額比例分別為20.8%、10.7%、2.9%。
  營收方面,友緣股份的營收處於中間水平,招股書顯示,公司2016年營收為6.31億元,而同期百合網和珍愛網的營收分別為1.8億元、10億元。
  不過,世紀佳緣、百合網、珍愛網的毛利率大多在40%-60%,遠不如友緣的97.97%。
  為什麽會有如此大的差距?
  針對的用戶群體不同,導致模式不同。世紀佳緣、百合網、珍愛網采用的是重模式,友緣采用的是輕模式,同樣屬於輕模式的還有找對象、網易花田。
  一線、二線城市的白領,對服務質量、戀愛效率等的要求更高,所以為他們服務的世紀佳緣、珍愛網、百合網采用了較重的服務,線上只是他們的導流入口,真正找人相處還是要靠線下紅娘、線下活動。成本高,會員費隨之高企,有人在網上爆料,曾給世紀佳緣交了30萬的會員費。
  重模式的好處在於,深挖線下的商業價值,增加收入來源,但是重模式運營成本和風險都比較高。
  而友緣更側重有交友需求、不着急結婚的人群,給用戶提供多機會,而非精準匹配。
  這種情況適用於輕模式。輕模式的優點也顯而易見,讓友緣在運營成本較低的情況下,獲得較高的毛利率。
  
  

  前端引流 後端轉化
  不過,輕模式也帶來一個問題——若想讓公司的業務規模得到提升,有兩個關鍵因素:一是是否能通過推廣來提高用戶規模;二是是否能提高轉化率。
  基於此,友緣確定了“前端引流,後端轉化”的業務模式。
  簡單來說,就是通過第三方平臺付費推廣獲得目標客戶,引流到自己的平臺上,再引導其付費。
  

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  為了獲取流量,友緣采用了傳統媒體廣告投放、互聯網推廣等方式進行推廣。
  其中,傳統媒體投放是為了提升品牌知名度。創業初期,董艦的觀點是“酒香不怕巷子深”,把着眼點放在產品上。2014年前後,他發現公司出現了用戶認知瓶頸,於是提出要投入至少6000萬元做品牌營銷。這在董事會成員看來,如此大手筆的投入未免過於激進和冒險了。
  2015年及以後,公司將重點放在了互聯網推廣上,目的是實現轉化。
  董艦曾在接受i黑馬采訪時表示,公司成立初期,移動互聯網極其缺乏內容和應用,較早布局移動互聯網的有緣網,獲得過很多免費流量。
  不過,今時不同往日,線上流量越來越貴,推廣費用已經成為友緣最大的成本支出。從招股書中可以看到,友緣2016年的月新增用戶付費成本是60元,2017年則翻了一番。2017年,友緣拿出3.4億元做互聯網推廣。要知道,公司當年營收也不過6億。
  友緣也不是瘋狂買流量、做推廣,而是有一套自己的策略。2015年,微信商業化趨勢明顯,就抓住了這波紅利,用戶猛漲了一陣;2017年,移動互聯網流量紅利逐漸衰退,又改變了過去以擴大用戶數量為主的經營策略,更註重用戶質量,專註在提升轉化率上面。
  友緣還會選擇在春節前後投放廣告,一方面是因為婚戀市場受季節影響明顯,春節前後更容易被催婚,也更容易產生交友的需求;另一方面,那時候又很少有電商公司投廣告,流量較為便宜。
  目前,友緣的主要流量來源是騰訊、百度、今日頭條、獵豹、360等,公司也會找代理商幫他們做互聯網推廣,比如主要代理渠道為騰訊旗下平臺及產品的深圳盈合就是其中之一。信息流推送、應用市場展示位置、搜索關鍵詞,則是友緣推廣產品的幾個方式。
  在前端引流和後端轉化方面,友緣都有一套明晰的機制,會通過對渠道運營狀況或者產品關鍵運營數據,進行實時監控,及時發現問題和調整運營策略。
  經過了前端引流和後端轉化兩個過程,友緣再通過以下三個方式獲得收入:
  

  
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  *圖為招股書截圖
  一是在線婚戀交友。公司采用的是“阻斷溝通”的辦法,如果瀏覽信息、打招呼等淺層溝通,用戶是無須付費的,而一旦涉及到寫信等深層次的交流,男用戶則需要購買包時服務或者買豆幣。
  二是合作推廣收入。公司將自有產品整合,把會員服務和咪咕等移動運營商的服務相結合,共同為移動用戶提供增值服務,雙方再根據信息費分成。
  三是廣告收入。向廣告代理商或者廣告主收取廣告費。
  招股書顯示,在線婚戀交友收入仍是友緣收入的大頭,2017年,三項收入占比分別為84.06%、14.61%、1.33%。
  * 本文由創業家&i黑馬(ID:chuangyejia)原創,作者常皓靖。如需轉載請留言。讓創業不再孤獨,提升普通創業者的成功率,歡迎關註i黑馬。
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